Сколько звонков в день совершает менеджер по продажам
Менеджер по продажам — это настоящий двигатель бизнеса ⚙️. Именно от его умения находить клиентов, убеждать и заключать сделки зависит успех компании. Но как измерить эффективность работы менеджера? Один из ключевых показателей — количество совершаемых звонков в день.
Давайте разберемся, сколько звонков в день является нормой для менеджера по продажам, от чего зависит это число и как его можно оптимизировать для достижения максимальных результатов.
Среднее количество холодных звонков
Статистика показывает, что в среднем менеджер по продажам совершает около 45 холодных звонков в день. 🥶 Это, конечно, не абсолютная величина, и она может варьироваться в зависимости от множества факторов, о которых мы поговорим далее.
Но важно понимать, что 45 звонков — это не просто цифра. За каждым звонком стоит целая история:
- Подготовка: перед звонком менеджер должен изучить информацию о потенциальном клиенте, подготовить скрипт общения, выбрать оптимальное время для звонка.
- Взаимодействие: здесь важна не только информация, но и умение общаться, задавать вопросы, выявлять потребности клиента, презентовать продукт или услугу, и, конечно, преодолевать возражения.
- Результат: не каждый звонок приводит к успеху. Большинство холодных звонков заканчиваются отказом. 🙅♀️ Но именно эти 45 звонков, как правило, обеспечивают менеджеру возможность достучаться до нужных людей и назначить несколько встреч.
От холодных звонков до встречи с клиентом 🤝
Если объединить знания о количестве холодных звонков и статистику по конверсии, то можно сделать вывод, что для назначения одной встречи менеджеру может понадобиться совершить около 85 звонков.
Представьте себе: 85 телефонных разговоров, каждый из которых требует времени, сил и энергии! 🔋 На это уйдет примерно два полных рабочих дня.
Это наглядно демонстрирует, насколько трудоемким может быть процесс продаж, и как важно оптимизировать работу менеджера, чтобы повысить эффективность его действий.
Факторы, влияющие на количество звонков
Количество звонков, которое совершает менеджер в день, зависит от множества факторов. Рассмотрим некоторые из них:
- Сфера деятельности компании: менеджеры, работающие в сфере B2B (бизнес для бизнеса), обычно совершают больше звонков, чем менеджеры, работающие с розничными клиентами.
- Стадия воронки продаж: на начальных этапах продаж, когда менеджер работает с холодными лидами, количество звонков может быть выше, чем на более поздних этапах, когда он уже взаимодействует с квалифицированными лидами.
- Опыт менеджера: более опытные менеджеры могут достигать лучших результатов, совершая меньшее количество звонков, благодаря своим навыкам и умениям.
- Используемые инструменты и технологии: CRM-системы, скрипты продаж, автоматизация некоторых процессов — все это помогает менеджеру оптимизировать свою работу и повысить эффективность звонков.
- Тип продукта/услуги: сложные продукты или услуги требуют более длительных и детальных консультаций, что может снизить количество звонков в день.
- Целевая аудитория: клиенты из разных сегментов могут иметь разные ожидания и особенности коммуникации, что влияет на стратегию продаж и количество звонков.
Нормативы по количеству звонков
Можно ли определить, сколько звонков в день является нормой?
Да, можно, но с оговорками.
Если вся необходимая документация (скрипты, шаблоны, инструкции) уже подготовлена, а менеджер хорошо знаком с продуктом и целевой аудиторией, то можно ориентироваться на средние показатели:
- 18 звонков в час
- 144 звонка в день
Важно учитывать, что на каждого клиента должно отводиться около 33-40 минут. Это время включает в себя не только сам звонок, но и подготовку к нему, обработку информации о клиенте, заполнение CRM-системы и другие сопутствующие задачи.
Обязанности менеджера по продажам
Помимо совершения звонков, менеджер по продажам выполняет широкий спектр задач. Вот некоторые из них:
- Сбор и исследование информации о потенциальных клиентах. 🕵️♂️ Менеджер должен быть в курсе последних тенденций рынка, знать своих конкурентов и понимать потребности целевой аудитории.
- Поиск новых клиентов. 🔎 Это может быть как холодный обзвон, так и участие в отраслевых мероприятиях, работа с рекомендациями и т.д.
- Общение с клиентами. 🗣️ Менеджер должен уметь выстраивать доверительные отношения с клиентами, выявлять их потребности и находить оптимальные решения.
- Выполнение плана по продажам. 🎯 Менеджер должен стремиться к достижению поставленных целей и работать над увеличением продаж.
- Заключение договоров и проведение сделок. 🤝 Менеджер отвечает за оформление всех необходимых документов и сопровождение сделки до ее завершения.
- Составление отчетных документов. 📝 Менеджер должен отчитываться о своей работе, предоставляя информацию о количестве совершенных звонков, назначенных встречах, заключенных сделках и т.д.
Рекрутер и его звонки
А как же рекрутеры?
Они тоже работают с людьми, но их задачи немного другие.
Если говорить о количестве звонков, то рекрутер, который ищет менеджеров по продажам, должен находить в день около 100 лидов-кандидатов и совершать не менее 5 звонков в день (с учетом времени на интервью).
Как посчитать среднее количество звонков в день
Определить среднее количество звонков для менеджера по продажам можно, используя простую формулу:
- Рассчитайте среднее время звонка. Для этого сложите длительность всех звонков за определенный период (например, за неделю) и разделите на общее количество звонков.
- Определите рабочее время менеджера. Например, 8 часов в день.
- Вычтите из рабочего времени время, затраченное на другие задачи. Например, 2 часа на подготовку к звонкам, обработку информации, ведение отчетности.
- Разделите оставшееся рабочее время на среднее время звонка. Это и будет примерное количество звонков, которое менеджер может совершить за смену.
- Среднее время звонка — 5 минут.
- Рабочее время — 8 часов (480 минут).
- Время на другие задачи — 2 часа (120 минут).
- Оставшееся рабочее время — 360 минут.
- Количество звонков — 360 / 5 = 72 звонка.
Советы по оптимизации количества звонков
Как увеличить эффективность работы менеджера по продажам и оптимизировать количество звонков?
- Используйте CRM-системы. 💻 Они помогут вам автоматизировать многие процессы, отслеживать результаты работы менеджеров, анализировать эффективность звонков и многое другое.
- Разработайте качественные скрипты продаж. 📝 Скрипты помогут менеджерам структурировать свои разговоры, не терять время на импровизацию и повысить эффективность общения с клиентами.
- Обучайте своих менеджеров. 🎓 Постоянное обучение — залог успеха. Обучайте менеджеров навыкам общения, продаж, работе с возражениями и т.д.
- Мотивируйте менеджеров. 🏆 Поощряйте менеджеров за достижение целей и успешное выполнение плана продаж.
- Анализируйте результаты работы. 📊 Отслеживайте количество звонков, конверсию, средний чек и другие ключевые показатели. Анализируйте данные и корректируйте стратегию продаж при необходимости.
- Внедряйте технологии автоматизации. 🤖 Автоматизация некоторых процессов, например, отправки email-рассылок или напоминаний, позволит менеджерам сконцентрироваться на более важных задачах.
- Оптимизируйте процесс поиска лидов. 🧲 Используйте различные инструменты для поиска потенциальных клиентов, например, социальные сети, специализированные платформы и т.д.
- Создайте систему качественной обработки возражений. 🙅♀️ Обучите менеджеров, как правильно обрабатывать возражения клиентов и находить компромиссы.
- Следите за актуальностью базы данных. 🔄 Регулярно обновляйте информацию о клиентах, удаляйте неактуальные контакты и добавляйте новые.
Выводы
Количество звонков, которое совершает менеджер по продажам, — это важный показатель его эффективности. Но не стоит забывать, что это лишь один из показателей. Важно также учитывать качество звонков, конверсию, средний чек и другие ключевые показатели.
Оптимизация работы менеджеров по продажам — это сложный и многогранный процесс. Важно использовать все доступные инструменты и технологии, обучать и мотивировать менеджеров, анализировать результаты работы и корректировать стратегию продаж при необходимости.
Частые вопросы
- Как повысить эффективность холодных звонков? — Используйте качественные скрипты продаж, обучайте менеджеров навыкам общения, используйте CRM-системы для отслеживания результатов.
- Что делать, если менеджер не достигает плана по звонкам? — Проанализируйте причины, обучите менеджера, мотивируйте его, улучшите скрипты продаж.
- Сколько времени должно длиться средний звонок? — В среднем 5-7 минут, но это зависит от специфики продукта/услуги и целевой аудитории.
- Как мотивировать менеджеров по продажам? — Используйте систему бонусов и премий, проводите конкурсы, поощряйте достижения.
- Какие инструменты помогают повысить конверсию звонков? — CRM-системы, скрипты продаж, автоматизация некоторых процессов.
- Как определить, что менеджер не подходит для работы в продажах? — Обратите внимание на его навыки общения, умение преодолевать возражения, мотивацию и результаты работы.
- Что делать, если менеджер постоянно сталкивается с отказом? — Поддержите его, обучите навыкам работы с возражениями, помогите найти новые подходы.
- Как оценить эффективность работы менеджера по продажам? — Анализируйте количество звонков, конверсию, средний чек, выполнение плана продаж.
- Какие ошибки чаще всего совершают менеджеры по продажам? — Недостаток подготовки, неумение выстраивать коммуникацию, незнание продукта/услуги, недостаточная мотивация.
- Как создать эффективную команду менеджеров по продажам? — Подбирайте подходящих кандидатов, обучайте и мотивируйте их, создавайте здоровую рабочую атмосферу.
